时间:2022-12-01 05:17:47来源:法律常识
昨天给大家分享了律师“杠杆借力”的上部分,今天继续和大家分享下部分!
今天的文章我们就以一个案例具体学习一下杠杆借力应该怎么操作!
一位姓岳的律师,执业一年。他想在一个建材市场拓展自己的常法客户。我们看他如何做的。
为了做好杠杆,他到建材市场进行调研,摸清市场上有多少家有规模的商家,这些商家经常遇到的法律问题是什么,针对这些问题准备了一套解决问题的方案。这套方案就是他的杠杆。
在做杠杆的时候,要切记:
(1)切忌闭门造车。自己去猜想客户会遇到什么问题。这是很多律师最容易犯的错误。
(2)做出的方案要有路径、有方法、可落地操作。换句话讲,要能真真切切解决客户的问题。
(3)做出的方案,要可视化,PPT也好、视频也好、图表也好。要是立体的、直观的。
一般我们律师找支点,要么是律师大咖、要么是目标客户中的KOL,要么是目标行业协会或者其他团体中的领导等等。这要看你要撬动的目标是什么了。找律师要撬动的是建材市场那些商家,解决的是一般性法律问题。他选择了市场中做的比较好,有威信的大商家(KOL)——张老板。让张老板作为他的支点。
张律师这次准备在这个市场签约20家常年法律顾问。
岳律师法硕毕业,一年律师工作经验。优点是年轻、精力旺盛、吸收新知识快。
下边,具体借力步骤来了,敲黑板,大家注意学习:
第一步。取得支点的信任。
张律师找到自己物色的支点张老板,他先从网上查到了张老板以前的两个案子,一个输了,为什么输了;一个赢了,为什么没能执行。把张老板以前的两个怨愤点最大化。然后,张律师采取风险代理的方法,签下代理协议。对不该输而输了的那个案件,马上启动申诉程序,立案申诉;没有执行的那个案件,动用最新的财产搜集措施和工具,并申请法院添加新的被执行人,加速执行程序。不到20天,两个案件都有了进展。
第二步,岳律师趁势与张老板签订了法律顾问合同。
顾问费减半收取,但条件是请张老板配合自己在建材市场做一些公益服务,希望张老板拉他进入建材老板群,并在群内支持。张老板本来就有领袖欲,也爱帮助别人,爽快答应。
第三步,岳律师在建材老板群以公益起势,引发关注。
并不断在群内贡献价值,剖析这些商家经常遇到的法律问题,针对这些问题有哪些解决问题的方案,原来准备的那些PPT什么的都用上了,又拍了一些短视频,群内连续发了一些文章。张老板在群内呼应,晒出他输了的案件被立案重审。
概括一下,岳律师在这一步都做了啥:
(1)给与干货;
(2)置入案例;
(3)KOL现身说法,背书。
第四步,转化成交。
一个星期的价值输出后,岳律师在这个建材市场已经打造出了自己的IP,之后顺理成章,有客户找岳律咨询、有客户请常年顾问,这时候岳律师把自己准备的建材市场法律顾问VIP会员这一产品通过一场沙龙活动,向老板们推出。现场签约23家,收费40多万。
这就是一次杠杆借力活动。其中,穿插了社群运营、线下活动。
有人说,23家“常法VIP”会员,才收40多万,太少吧。收费高于低,你要看是什么样的客户。一个市场的小门店,你收太多,人家也不乐意。而且业务量不大,无非是合同审查多一些,真要有案件,还得另行收费。
岳律师的办法,你完全可以复制过去。动作不多,也容易把控。主要是找到可以借力的支点。当然,其中会用到一些套路,让客户要买在先,我们要卖在后。这里边是有技术和套路的。但大家要记住,我们学习技术和套路,发心要正,套路的背后一定要是真心,是满满的发自内心的对客户带来价值的正德,而不仅仅是律师的职业道德和职业纪律。
说到杠杆借力,有个别聪明的律师,在我们私教的过程中,想出了更好更多的玩法。做的风生水起。有一个薛律师,是个很优秀的女律师,她把自己可以借力的支点,全部捋了一遍,他的老师、亲戚朋友、以往的客户等等,选了选,我把她选的这些支点称为“关键人”,看“关键人”周围有什么圈子、有什么服务市场、有什么资源,然后设计自己的杠杆去撬动要服务的客户。做的很好,同时时期内,启动两三个支点,半年下来,业绩收入翻五倍。
其实,这些做法,我们很多律师都在开拓案源过程中,或多或少的用过,只是大家没有系统进行梳理,没有设计流程,那效果就差远了。如果你按照我们提供的杠杆借力的工具去做,一定会增加三倍五倍的业绩。
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