时间：2022-12-20 04:07:32来源：法律常识
最近一期的得到沟通训练营直播招生，得到的CEO花姐和训练营的导师二总，通过解答用户和学员的沟通方面的问题。总结出了乙方如何搞定甲方的一系列沟通方法。
律师也是扮演乙方为甲方客户提供法律服务的，这些与甲方沟通的方法对我们律师的日常沟通工作有借鉴意义，沟通方法清单如下：
一、沟通经验金句：
1、话说的多，不是沟通。要给别人说话的机会。
2、沟通的目的，就是让你充分得到尊重，堂堂正正的做生意。
3、甲方付费中有一部分是“耐心费”，是为他们不懂专业需要我们耐心解释所付的费用。
4、不是我比甲方更厉害，而是我能帮上甲方的忙。
5、主动营造和别人交互的友好度即可亲度；保持一定频率的见面。有意识的经营可信度。
6、用”我重视你“，向所有合作者表达一个巨大的善意。
7、【重新定义专业】
仅凭专业是不够的，专业不仅仅指你的硬技能，是硬技能、软技能之和。
穷尽所有的软技能，在和甲方缔结信任的时候，倾尽全力。
8、在一个行业里，当乙方的报价、水平都是差不多的时候，甲方评判标准就是软技能。
9、先做朋友，再做生意。
甲乙方只是写在合同上的，工作中是合作伙伴。
10、直到客户了解你有多在乎他，他才有多在乎你。
二、沟通实战妙招：
1、问题：这届甲方不行，怎么办？
问题拆解：没有“行”的甲方。
面对甲方【不要】不耐烦、瞧不上、不当回事儿。你掩饰的多好，客户都能看出来。
解决问题：
真诚是所有沟通成本最低，长期收益最大的选项。
客户不懂是理所应当的。我们的服务费，就是来承接客户的“不懂”。
2、问题：什么样的甲方最难搞？
问题拆解：“一知半解”的甲方最难搞。
解决问题：
每一个甲方都有两个最基本的需求。
一是满足甲方业务要求。
二为是为甲方解决纠纷或难题。
一切功劳归于甲方。这是每一个乙方最基本的修养。
双方在第一次合作中，建立互信。
3、问题：年轻的乙方怎么当？
解决问题：让客户和我共情，让他们看到理想中的孩子的样子。
4、问题：为什么“阎王”好见，“小鬼”难缠？
问题拆解：因为你没有给“小鬼”角色和成就感。
解决问题：拿出高度仪式化，来尊重他。向他上个请教，再发展为和对方互相请教，建立关系。
5、问题：客户不想见面，怎么办？
解决方案：
可能性一：
如果你和客户见面极其重要，其实双方都不会拒绝。
只要客户愿意和你保持信息联系，不是大问题。
【你的流程，不是客户一定要走的路程。】
可能性二：
如果客户认为见面没有产生实际的推动作用，不需要见面。
这个时候，考虑迭代流程。
6、问题：客户人事发生巨变，怎么办？
问题拆解：
【上赶着不是买卖】判断和客户谈判，成功的基础是什么？人是不是最重要的？
解决方案：
主动给对方一个消息：“你们是不是最近比较忙，我们随时待命，有任何需要您说话。”
7、问题：甲方老提要求、事儿太多，怎么办？
问题拆解：不要斤斤计较。多干点儿事儿，没事儿。
8、问题：甲方把乙方的方案拿去自己做了，怎么办？
问题拆解：
情况一：花大价钱找你，但甲方想练手。
情况二：服务没让甲方满意。
情况三：甲方不想为你的服务付费，想白嫖，原因在你的成交能力有问题。
解决方案：
向甲方表达歉意“下次我们做得更好”。用沟通提高你的受尊敬度。提升自己的成交能力，及时辨别白嫖的甲方，不浪费过多的时间成本和机会成本。
9、问题：甲方欠我钱好几年，怎么办？
问题拆解：根据你和甲方的实际情况决定。
解决方案：
如果欠款占收入结构不多，那么不是什么大问题。
如果不好意思开口要钱，那么“在商言商”，按照你的实际情况开口。
沟通的目的是把事儿做成。
10、问题：甲方老师增加额外的工作量，不好拒绝，越加越多，怎么办？
问题拆解：
你对客户有一个基本判断。判断源自沟通力。
解决方案：
如果收益很大，额外的工作也可以做。也许甲方就是看重你了事无巨细帮他服务。
如果客户只是用一个小活，占你格外多的时间，也可以选择拒绝合作。
11、问题：客户拿一些小活试用之后，拒绝合作，怎么办？
问题拆解：
试用是要付出成本的，你需要自己评估。
解决方案：
如果客户很重要，那么试用之后是否合作不重要，都要去争取。
条件都是讲出来的，根据自己的条件和对方进行对应的谈判。
12、问题：很想向甲方示好，但是甲方以为你在做“舔狗”，怎么办？
问题拆解：
首先思考，你如何判断甲方认为你是“舔狗”？
解决方案：
摆正心态，不要心虚，和客户进行良好的沟通，其实不是“舔狗”。
13、问题：作为乙方的年轻管理者，不擅表达，如何通过沟通展示专业素养？
问题拆解：
有时候不强势的人，比强势的人和甲方沟通更有优势。
解决方案：
首先，了解客户的生意，让甲方感受到你懂他。
其次，不要做违背本性的事，自然沟通。
第三，借助你的作业伙伴。借别人之口帮你沟通。
14、问题：如何在第一次见客户的时候，摸准他们的真实需求？
问题拆解：
很难在第一沟通了解他们的真实需求。
解决方案：
调整目标，让陌生客户对你有亲近感；
让陌生客户觉得你有可信度。
15、问题：客户提的要求对业务很重要，但超过了乙方的服务范围，怎么办？
问题拆解：
首先，我们用自己的专业能力解决问题。
其次，能力之外的需求，帮客户提供他所需要的资源，提供附加价值。
解决方案：
注意：乙方内部上下级要拉齐信息。
16、问题：重要客户和别人合作，产品同质化比较严重，有什么破局之法？
解决方案：
首先，和客户建立关系，建立信任。花时间，混熟。
其次，不断的用小机会，向客户证明你有能力帮助他。慢慢产生亲近感。
第三，等待客户原本的合作方犯错误，逐渐接手他的工作。
17、问题：意向客户总是来咨询，但是不付钱，怎么办？
问题拆解：
你用真诚真心的帮客户解决问题，客户是能感受到的。用真诚找到同频的客户，过滤掉不同频的客户。
解决方案：
真心的帮客户解决问题。你用这个原则对待身边所有的客户，最后肯定能收获好客户。
18、问题：怎么在平时挖掘到客户的各种需求？
解决方案：
首先，人和人沟通需要建立互信。
其次，保持身段，人不会和“舔狗”做真正的生意。
第三，花时间，下功夫，和客户接触，建立信任。
19、问题：已经和客户签约，怎么管理好客户的需求？
问题拆解：
情况一：
在满足了客户需求的同时，客户扩大需求，是好事儿。同时，客户需求经常变动，是常态。
解决方案：调整好服务业的心态。大部分情况，客户满意，双方才能满意。
情况二：
你没有更好的满足客户现在的需求。
你们之间的沟通中是否建立了互信关系？
20、问题：客户交代的事情，我因为第一次做没有做完整，而且没有办法弥补了怎么办？
解决方案：
先和客户共情。然后诚恳道歉。
21、问题：和一个刚刚接触的重要客户线上沟通，想上门拜访，被婉拒，怎么办？
问题拆解：
拜访是你的需求，不一定是他的需求。
解决方案：
和客户共情。学会情绪管理。用沟通，在对方的世界里，把优先级提一提。
22、问题：女性在接触男性客户的时候，总担心男性客户有别的想法，怎么办？
问题拆解：
如果是某个客户的特殊情况，建议调离这个客户。
如果和每个客户都有这样的担忧，建议更换岗位。
解决方案：
不要纠结，和对方直接沟通。同时，和老板沟通，寻求保护。
说出来，赢得尊重；不说出来，只会内耗。
23、问题：我太强势了，怎么建立可亲度？
问题拆解：
服务客户，是手段，不是目的。最终目的是帮客户把事儿办了。
真的懂客户的销售，是你说的全对，但是让客户觉得是我说的。
重要的是让客户感受到【你真的很重要】。
解决方案：
上个请教。
把话垫给甲方：下个月的项目，我有个想法……但是我不确定，想的周不周全，您说呢？
还可以故意留个破绽，表示你对甲方有了解，又衬托了甲方厉害。
24、问题：甲方性格强势，我没法带团队向甲方争取结果，怎么办？
问题拆解：
一般强势的客户很难说服，如果你说服了他，能建立牢固的信任。
25、问题：在晚期加入到甲方的项目招标，甲方已经有别的倾向目标，如何通过沟通找到逆风翻盘的机会？
问题拆解：
如果甲方已经基本上决定了，那么有更改的可能性比较好。
如果甲方没有确定，那么用良好的沟通和甲方建立关系。不用怕陪跑，沟通是一场无限游戏。
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