律师中介怎样找客户，律师中介怎样找客户合作

作者丨孙婷

段和段（西安）律师事务所执委会主任、运营总监

题记

“选择比努力更重要。”无论你是否认同，环境对于人的影响和塑造作用是巨大的。律师，尤其是青年律师选择执业机构，对于执业生涯的行稳致远颇为重要。

每逢岁末年初，律师圈就会弥漫着一种心潮暗涌和蠢蠢欲动的气氛。各种数据、榜单、业绩到了集中汇总的曝光点；行业媒体各种维度的年终盘点，官方的、民间的各路消息“包打听”；律师寻找新东家，律所纷纷算账分钱、表彰奖励、年度规划、招兵买马、网罗人才……真是气象万千、好不热闹。

律所管理者和律师个体面对这些榜单数据，加之一些新概念、新玩法，不免与自身作比——自己的律所发展得怎么样？辛苦一年的成绩单拿得出手吗？时刻保持精英感、不乏危机意识的律师群体，每到年关，都是最辛苦也最焦虑的。

律师的年关，也是一年中最为集中的“跳槽季”。对来年做一个打算，是继续待在现有平台，还是更换一家新的执业机构，可能是每个律师都会考虑的问题。而各家律所对优秀人才也是虎视眈眈，人才大战激战正酣。

如何选择适合自身发展的律所，走好三到五年的职业规划？如何吸引优秀人才的加盟，律所平台的过人之处在哪里？通过观察不难发现，这不仅是律师和律所双向思考的问题，也是律所综合实力与核心竞争力的差异化比拼。概言之，关注点和着眼点大致不外乎宏观、中观、微观三个层面。

我们倒一下，先从微观且具体可见的项目一一道来。

01

提成比例

以提成作为分配方式的律所，在中国仍占到绝大多数（公司制一体化计点分配等除外）。无论律所大小、所处地域，律师最关心提成比例，这是无法回避的直接刚需。一些律所虽然在机制模式上起了很多新名词，创出很多新概念，标榜或撇清自己不做提成制。但在笔者看来，案件的分配和承办与案源人直接关联，而非以专业化分工流转；个体收益与获客贡献直接对等，而缺乏综合立体的价值评价，其归根结底仍是一种复杂的提成制。

话说，提成制也不是洪水猛兽。分两个层面理解提成比例，一是律所的平均比例，往往全所统一，一视同仁；二是律师因各种标准和贡献而拉开差异的个人比例，因人而异，存在不同。每到年关，比例数据即使是发生微小的变化，也牵动着律所全员的心，能带来莫大的鼓舞。因此，不少律所会开出高比例提成的条件来挖脚律师，也就不难理解了。

需要提醒律师们注意的是，提成比例的高低受很多因素影响，比如律所提供的公共服务、办公软硬件支持、用人成本、办公室面积等。一些律所虽然承诺很高的提成比例，但扣除完上述这些项目后也基本持平，这是律师在选择律所时需要了解清楚的。

02

规模与品牌

毫无疑问，规模化、品牌化的律所平台，更能吸引律师的加入。律所方面也需要时常灵魂拷问：这一年自我发展如何？平台是否具有持续发展的稳健动力？

规模上，主要看执业律师人数是否稳中有升，有无权益合伙人的晋升、加盟，以及是否有核心合伙人或团队离开。从某种程度上讲，规模体量是律所作为一家机构持续经营的打底保障，代表着其在行业和区域内所处的位次，更彰显着律所发展的一种自我定位。

品牌上，主要有全国品牌所、区域品牌所、专业品牌所等类型，律师可以结合自身的发展需求来选择。全国品牌所辐射覆盖面广，可实现跨地域业务合作、专业借力；区域品牌所在本土根基牢、影响力大、资源深厚、文化接地气；专业品牌 所在某些业务领域细分精专、谙熟行业、独具特色。

规模和品牌很大程度上体现着律所近几年的自我要求和进阶目标，以及能否在同类型律所中保持平均水平之上，乃至领先。

03

业绩持续增长

注意对比这样几个数据——律所总创收的增长、律师平均创收的增长、合伙人平均创收的增长。首要是增长，增长才是王道。

如何审视增长，常见有四种维度。一是趋势增长，即符合所在区域行业整体发展趋势，而不低于平均增长率的稳定型增长；二是叠加式增长，即律所通过人数的增加，或者合并重组、团队加盟等方式，实现总创收增长；三是内生式增长，即律所在人数没有大幅增加的情况下，基于客单价提升或高品质客户增加而实现的品质化增长；四是渠道式增长，即在传统获客方式的基础上，通过多元化的渠道拓展而产生了新的获客流量，并实现增长。

可见，从趋势增长到渠道增长，体现了一家律所稳定发展的数据指标，也是律师选择律所时需要格外注意了解的数据。

下面说说中观层面。谓之中观，因为其在律所发展中具有骨架和支撑意义，也是需要持之以恒长期建设的项目。

04

专业支持

律所对律师的专业支持主要体现在业绩资质、业务助力、公共支持和制度引导上。

首先，专业方向比较清晰的律师或团队，在选择律所的时候，往往很重视业绩资质。比如一些大的央企、集团、金融机构的中介服务商入库等，丰富的业绩资质可以更好地为律师和业务拓展加持，也不影响现有业务的接转承继。而一些初始创立的律所，则需要在业绩资质的取得上格外下些功夫，以使自身在律所人才大战中不落人后。

当然，任何事物都有两面性。规模大所的业务利益冲突频发，也常常让管理者犯愁。一方面需要建立科学合理的利益冲突解决机制，另一方面对风控合规风险的把控要格外重视和加强。再者，出现利益冲突的时候，能够启动相应程序和疏导机制，使矛盾和冲突得到较为公允的处理。

第二，要看律师或团队本身倾向擅长的专业类型和方向，与拟选择律所整体在该业务领域方面的契合度。简言之，就是律所对律师个人的业务是否能给予更多助益。比如，有些律师加入大型律所之后，自己本身的业务和资源与其他该专业方向的律师和团队相互整合后，产生更大的合力，从而对自身业务品质的提升和客户资源的拓展均产生了助推效果。

第三，专业支持体现在律所平台在专业研究方面是否能给予一定的公共支持。比如，从律所战略层面对某一专业发展的支持，给予研发费用、资源对接、机构接洽、机遇洽谈等。

第四，一些律所还从管理机制上助推专业化的实现。比如，设立一体化业务调控中心、大中台、市场中心、专业化合作机制等。通过系统流转和制度规则的保障，也可以带给律师专业支持。

05

人才发展机制

人才是律所的第一生产力，是律所最为重要的资产。关注一家律所，要看其发展前景，更要看其对待人才的机制设计。经常听很多主任吐槽，律所就像农贸市场，律师租个摊位办公，各干各的、精打细算，一言不合就拍屁股走人。

如果说，品牌塑造是我们自己的今天与昨天相比，那么人才战略就是我们与同行的今天和明天的竞争。如何吸引最优秀的人加入，和律所的人才规划息息相关。

律所招贤纳新经常可见两种形式——团队式招聘和平台整体招聘。前者是谁用人谁招人，因此标准不一，然尺度灵活，待遇由团队制定，随意性较大，规划性较弱。后者对人才发展有相对完善的机制，从实习期到晋升合伙人，设定了基本的发展路径和薪酬待遇，以及每一发展阶段的工作要求，具有相对明晰和完整的职业规划性。两种方式，各有利弊。

可见，机构或者律师团队对于人才的要求和规划，一定程度上影响着律师的执业发展。因此，执业律师在选择的时候，亦要结合自身的职业规划和心之所向，科学合理地选择适合自己的模式。正确的选择，可以起到推动和助力的作用；反之，也可能阻碍和耽搁执业路径的优化升级。

06

公共知识

律所作为一个机构，其公共资源和知识的积累沉淀越来越受到律师的看重。笔者曾在新加坡大型公司化律所实习月余，那里的律师将知识管理部门看得尤为重要，将知识的积累作为律所的无形资产，给予极高的保护和广泛的应用。

近年来，国内的律所和许多业务团队已经普遍意识到并着手于公共知识的积累，这是非常可喜的现象。同时在知识的积累和分享中应用到越来越多的技术工具，使分享和应用的效率大大提升，律师的单位时间产能得到了长足的进步和提高。

未来，可以预见到的是，公共知识积累是律师选择执业机构愈加看重的因素。而执业机构平台整体的公共知识储备，也将成为律所核心竞争力PK的项目之一。

07

风控合规

长久以来，律师事务所管理之所以是难点、痛点，在于方方面面的个性化太强，难以建立统一的标准和规则，从而百所百样、千所千面。

而在客户对法律服务品质要求更高的今天，不仅要满足客户的要求，律师执业时也要更好地保护自己，遵循一定的纪律和规范。律所的经营管理更要在合法合规的前提下进行，有效地防范风险，保障平台的安全。

因此，律师在选择执业机构时，要注意其对风控合规的重视程度。一家居安思危、具有规则意识的律所，一定是立足长远，不触犯规则的底线，在激烈的市场竞争中秉持诚信，做好自己的金字招牌。

站在律所的立场，必须将风控合规重视起来，视为机构自我要求的最低门槛。让纸面上的规则切实渗透进每一个案件、每一项事务中，做好律所发展的合规建设，形成律所的合规文化。

最后，聊聊宏观层面那些重要的事儿~

08

律所体制

说到律所体制，在此只点到为止，不欲展开，旨在提醒律师在选择律所时关注这个因素。体制不同，可能直接导致律师在一家执业机构的执业体验，因为上层建筑和顶层设计很大程度上表达着律所的价值导向。

举个例子，律所的收入分配，在不同体制的律所，办法就花样百出。再比如，专业化的发展与实施更和体制息息相关。一体化的律所，专业化分工相对容易推行，专业化的研究和进阶就相对较快，收获和效果也较为显著；在以提成制为基础的综合性律所，专业化在某种程度上只能作为一种引导，而不能强制要求。

这就是律所基本体制对于律师个人发展、业务发展、职业规划而产生的切实的影响。

09

文化建设与价值观

律师因其职业特性往往具有独立性，但也常常感到缺乏归属感。纵观业内律所，一些机构平台支持明显，来自于机构整体的动作和行动很多，律师的融入感较强；另一些律所基本属于执业关系挂靠制，律师到所里就是办手续、开票，业务各做各的，业余也无甚交集，甚至平时都不到所里办公，集体的文化活动基本没有，就是一种简单的结算关系；还有一些律所居于两极中间。

因此，更期待在哪一种文化氛围中执业，恐怕也是律师要做的一道选择题。律所的文化底蕴决定了这家律所的气质，这种无形的东西，潜移默化地影响着机构中的每一个人。很多律师在转所后，明显地感到水土不服，但又说不出来具体是哪里不爽，大抵就是这个道理了。因为很多因习惯而产生的理所当然的感觉，其实也并不都是理所当然的。

10

律所战略

最后，谈这个容易被忽略且更容易被忽视的问题。很多律师一谈到战略问题，就觉得那是律所主任和高级合伙人的事儿，甚至很多合伙人也不具备战略意识。事实上，无论是律师个人，还是律所机构，都需要把这个问题作为重中之重。

战略上的懒惰或许在当下不会带来明显的折损，但对于一家机构的中长期发展来说，绝对是潜藏的风险点。很多律所在战术上非常勤奋，每年都要拿出一些新举措、新作为，但往往热闹一阵子就流于平淡。归根结底是战术与战略不匹配，且缺乏统筹性、适宜性和连贯性，因此造成的资源浪费也比比皆是。

近年来，我们可喜地发现，很多律师已然关注到这一点，在选择执业机构的时候会问到律所整体规划的问题。尤其是一些合伙人律师，会关注到律所未来发展的方向，是否与自己的目标愿景、业务模式、业务方向和团队建设相适应的问题，以使自己的选择更加慎重，从而避免人事频繁流转带来的资源消耗。

综上十个方面，是律师在选择执业机构时需要较为关注的问题。当然，绝不仅仅局限于这些，因为评价一家律所的好坏还有很多的方面和细节。律师朋友可以根据自身的实际情况，关注自己比较关注的着眼点，在特定的执业阶段选择更加适合自己的律所，让平台助自己的发展一臂之力，也为自己铺就长远的执业之路，扎稳每一步的根基。

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