时间:2023-01-12 18:56:37来源:法律常识
成交要靠律师的法律问题解决方案,要靠谈案技巧。但更需要的是要掌握成交的底层逻辑,了解人性,掌握心法。
任何一个人,说话和行为背后都有心理密码。律师拓客过程中如何破解这些密码,对成交十分重要。
网络上有关成交的心法、心经有很多。少的三五条,多的数十条,但对律师谈案成交而言,很多是不适合的。我们结合一些资深律师的做法总结出以下三点心法:
在咨询中,律师要少说多问。因为你需要了解你的客户。要让客户自己说出或者是意识到自己的“痛点”,而不是你去说。
作为一名优秀的律师,善于倾听是必要的。学会倾听对方的陈述,尽可能不要打断客户的陈述。还要学会“倾听—询问—再倾听—再询问”的引导。这个过程中和这个过程结束之后很短的时间内,我们要准确地把听到的信息进行整理、归纳、要点概括,对信息进行确认,这叫做律师对陌生信息的处理能力,这非常重要。
具体确认哪些信息?
(1)客户遇到了什么问题,他怎么了?
(2)此前他有没有委托其他律师?
(3)客户的主要目标,核心诉求。
(4)客户的境遇、情绪和期望值。
总之,你要围绕着客户来谈,让客户自己说出自己的痛点,然后通过适当的技巧,加深客户对痛点的认知,之后才是总结客户痛点,给出解决方案。当然,解决方案不能全盘托出,当停则停。
切记,律师不能在谈案时,总围绕自己和自己的服务谈,那会给客户自吹自擂的感觉。你对自己和自己服务的介绍,要在不经意间完成。你可以向当事人展示一些你的获奖证书,口气平淡地叙述一些你的成功案例。
这里,给你提醒两点:
第一点,在交谈的过程中,律师所面对的当事人很可能已经走访了多家律所,对该方面的律师已有所了解。如果当事人问及律师的工作能力及其他方面的问题的。依据律师职业道德要求律师不能吹嘘自己,压制贬低同行。但是当事人难免会提出类似的问题,怎么回答呢?
如果说及同行的话,不仅要遵守职业道德,也要遵守做人的原则,最好回避关于对同行进行评价的话。对于自己,肯定是要展现自己最精干的一面,但是可以不露痕迹地通过事实来证明自己的工作能力,不要夸夸其谈。
第二点,当事人与法律无关的问题不是都要解答的,你觉得不好回答的,可以轻描淡写地回避,推说下次再交流。
在成交过程中,当律师初步听取了客户的陈述,要给当事人做一个法律上的判断、分析:
(1)把案子的争议焦点准确地总结归纳出来;
(2)分析目前的优劣势:首先指出案子的难点,然后指出突破口。
当然对案件的法律分析不能太详尽。对程序上就更要少谈了,因为,很多当事人利用大多数律所咨询不收费的特点,逐个询问。多了,他就基本上对自己的案件很熟悉了。但程序上的东西,是很难一下子通过看书等方式就可以操作的。但如果你对程序说得太多,就会是得到帮了别人亏了自己的结局。具体说到什么样的程度,需把握以下尺度:
①既要指出他面临的困难,又不要让客户觉得你在夸大其词、小题大作;
②你要提出解决办法,又不能让客户抛开你直接操作;
③既要展示你的专业能力,又不能让客户感觉到你在自我吹嘘;
④既要诚恳地表达出你有接受委托的愿望,又不能把自己降低到所谓的“贱子跪自陈”。最后,要以谢客的方式结束咨询,表示你还是一个很忙而不是把当事人当作救星样的成功律师。
只有自信的律师,才能赢得当事人的信任。律师谈案的过程,其实就是洗脑的过程。要千方百计让客户觉得,如遇到救星一般。具体讲,要做到:
第一,是对法律的信仰;大多数当事人是相信司法才会诉求诉讼的,律师要表现出对法律的信仰,才能说服客户用法律手段维护权益。
第二,你得表现出对自己能力的绝对信心,给当事人以不可替代性(因为当事人也会货比三家),对你没把握的法律,就要学会打太极,过后再去弥补。
第三,就是对当事人的案件表现出来信心。律师需要具备回天之术,当事人要找你解决的事情都是尽自己所能无力的棘手事情,要是很明显就会取胜的事情就不会劳驾你了。
胜负是相对而不是绝对的。当然,对当事人不合理的要求或者期望绝不要承诺。但当事人通常都会让你给下一个结论。你只有晦涩地去回答了。
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