时间：2023-01-26 02:39:29来源：法律常识
原创 赖赖 laKingdom法盟
作者 | 赖赖
单位 | laKingdom
中国律师行业，开始从资源化垄断走向市场化竞争，顺应趋势，各地律所纷纷建立市场营销团队。
然而，律师行业的营销人员迈向市场时面临的最严峻的问题，就是客从何处来？
从长远来看，开发一个新客户的成本远高于维护一个老客户的费用。销售的目标是期望长期稳定的客户，长期稳定的客户需要源源不断将潜在目标客户转变为现实客户，然后对既定客户提供更具吸引力的措施，促使其不断重复购买，达成长期合作关系。
如果没有前端的客户资源导入，后端再强大也是空谈。所以源源不断的客流究竟从哪里来？本文为大家提供以下7种思路。
1. 地推式拓展
此前通过面对面访问或者是发传单等地推形式，对潜在客户的单位、组织、家庭、个人逐一地进行访问并确定销售客户。
比如，有的开始通过一一访问写字楼里各个公司的方式，来筛选自己的潜在目标客户，其实就是通过“大数据”拓展原理，即在接触的所有对象中，必定有我们的客户，而且准客户的数量与访问对象的数量成正比。
这种方式虽然费时、费力，但如果律师团队自身的业务定位明确，寻找对应的潜在客户也相对容易。
2. 转介绍拓展
转介绍是开发潜在客户的比较有效的方法，成功率是相对更高。它不像地推式拓展那样具有很大的盲目性，它的对象是百分百的精准客户。
但是它的大前提是保证现有客户的满意度，这有赖于律所展现的及时、专业的服务态度。客户对律师团队的信任是转介绍的先行条件。如果能与客户保持朋友关系，客户当然乐意为你做点事。
转介绍方式是多样化的，可通过现有客户口头介绍、邮件介绍、电话介绍等方式。
3. 影响力拓展
心理学认为，大众对于自己心中有一定威望的人物是愿意信服和追随的。因此，一些品牌企业的购买和消费行为，会对崇拜者产生示范作用和先导效应，会刺激后者的购买和消费行为。
比如有的律师团队能找到当地最有影响力的企业，少收费甚至免费，成为他们的常年法律顾问，有了这些品牌背书，在市场拓展上就占据了主导地位，自然会吸引大批企业主动上门。
4. 借力拓展
人力、物力的配置总是有限的，所以需要借助于其他行业和公司，他们手里聚集着众多的资源。
如，有经营进口红酒的公司，通过赞助大量商会的形式，推广自身品牌的同时，还成功接洽到潜在客户，进一步推广自己的产品。
同样的，有的律师团队也可以通过接触企业家协会、创业协会等商会组织，接触到更多的目标企业，从而定位到自己的意向客户。
5. 品牌拓展
传统意义上，法律服务的品牌依靠口碑传播，可以在当地小范围内形成一定规模的“品牌效应”。
而现在，社交平台和新媒体平台占据了主导地位，广泛的人群覆盖。通过定期内容输出来扩大品牌知名度、吸粉转化，是目前投入最少、成功最容易的最佳选择。通过互联网实现的品牌影响力吸引而来的潜在客户是真正意义上的目标客户。能主动咨询的，一定是需求最迫切的。
6. 福利拓展
商场的打包促销活动，一件九折，两件七五折，99%的消费者会选择后者进行消费，这种打包消费的看似商家赚得更少了，实际上是创造了更多营收，把客户不需要或者不太需要的商品销售出去，量变引起质变。
律师团队同样可以借鉴其经验，“少收费甚或免费的一次法律服务”、“签约一年期的常年法律顾问合同额外赠送一个月的法律服务”等这类的福利活动，把自己团队的差异性传播出去，帮助客户做选择。
7. 鱼塘交换拓展
买了房的人，不久就能收到装修公司的电话；买二车的人，不久就能接到保险公司的电话；定了到某地的机票，马上收到当地的酒店推荐……
为什么这些公司会比你自己还了解你的需求？这就是行业互通，企业间的“鱼塘交换”。仔细研究，就会发现，这些行业的目标用户是同一个群体，既然如此，在利益不冲突的情况下，资源共享是可以实现双赢的。你们律师团队的目标客户和哪个行业或者公司的客户重叠了呢？
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