时间:2023-04-20 14:20:27来源:法律常识
在销售谈判开始之前,我们要做好充分的准备,能够以良好的心态和足够的耐心,去迎接我们的销售谈判。在心态上,要充分体现出你的诚意,因为信任是我们谈判的前提,没有信任一切的沟通都只是皮毛。你可以告诉你的客户,我的产品好、政策好、价格好,对方也都嘴上说同意。但是到了关键的环节,你跟客户说:“哥,你下单吧”。对方就会说我要再考虑考虑。所以,没有信任的沟通都很难取得成效。
那如何去体现我们的诚意呢?
首先,我们要认真地对待这次合作,要做好充分的准备。那就应该包括相应的谈判材料,人员的安排,策略的制定以保证能够准时赴约。同时,我们要表现出合作的欲望,比如说我们要适当地去赞美对方,感谢对方给了我们机会,我们姿态要低一些,毕竟要从客户兜里掏钱出来,总归要客气一点。当然,卖方市场除外,那个时候是客户求着你。另外,还有些人可能会告诉你,谈判一定要淡定,你越不在意这次的成败得失,反倒可能获得惊喜。这个说法倒是也对,努力在人,成事在天。但是我要告诉各位,淡定它并不是让你不做准备,淡定其实是一种修炼,是在寻求一种平衡,它真正的意思是我很想跟你去合作,所以该给你的热情给你,该给你的条件给你,但是如果真不能合作我也能够理解,买卖不成仁义在,眼光放的长远一点。
其次,就是我们要有足够的耐心,不要指望一口价,这种硬着陆其实是一种懒惰的表现。所以为了能够让自己真正做到耐心,其实要做很多的准备的。比如说我们要给自己留下充足的时间,如果你急于去达成合作,显然你是沉不住气的。同时我们要做好必要的心理上的准备,要做到喜怒不形于色,不要让对方看出来我们着急的小心心,如果你露馅儿了,你会发现对方会趁火打劫的。
第三点就是要在身体状况上做好准备,要应对这种高强度的谈判工作,一定得有个好的精神状态和身体的素质。有的时候对方为了故意破坏我们的耐心,在这个方面会给我们去使手段。如果你们买卖过二手房,你会发现房产中介就会经常运用这种策略,经常从晚上五六点钟开始不让你去吃饭,然后一直谈到很晚,这个时候搞得我们心力憔悴,很多人都着急了,说:“行,就这样吧。”那么好,中介他的目的就达到了。
交给大家一个方法,在谈判一开始的时候,我们有一个重要的策略叫做构建谈判优势。采购方的谈判代表,往往在第一时间希望能够占据谈判的优势,他们在气场上想压我们销售一头,比如说对我们提出的一些方案,总会逆向的给予负面的评价,亦或者频频地去提问,去发难,目的就是让我们手忙脚乱。比如说他会讲:“这段时间实在是太忙了,乱七八糟的事情真是很多”。他给你展现出来就是很不爽,意思就是你有什么事情尽快地给我抖出来,或者他直接指责我们之前供应的产品,或者是售后服务做得很差,要断货,要停止合作。如果我们陷入这样一种状态,实际上就是被对方构建了谈判优势,对我们后面跟他进行平等的沟通,将是很大的障碍。大家要理解谈判不仅仅是实力的比较,它更多的是一种心理的优势。比如说我越不在意这次谈判的成败,其实你会变得更强大,我们所讲的底气,我们所说的淡定其实就是这个道理了。
那么对于对方的一些指责,我们可以表现得不要太在意。对方横眉冷对,我们微笑以对,也不用太去在意对方提出的一些要求。但是要用诚恳的态度,去听他那些很过分的一些要求,从心理上我们可以去蔑视他,不要因此产生压力而乱了我们谈判的节奏,但是态度上一定要表现得很积极,因此我们说诚意仍然是要表演的。