时间:2023-05-19 15:22:27来源:法律常识
律师行业越来越卷,白嫖咨询成为了咱们律师摆脱不了的从业“紧箍咒”。
但单纯被白嫖后无下文,反复被白嫖后费时费力,不仅赚不到钱,还容易把律师最宝贵的时间搭进去,破不了这个局,就容易陷入恶性循环,创收起不来,就真的混不下去了。
在过去6年里,我们辅导了全国各地400多家律师团队做谈案报价,结合了非常多真实案例场景,给大家总结出了一套律师防白嫖的破局方法。
今天,就给大家分享拿来即用的8大招:
01 前提,不要抗拒客户的白嫖
02 前提,不要陷入客户无止境的白嫖纠缠
03 给白嫖咨询,限定时间
04 给白嫖咨询设计一个客户看得见、摸得着的产品
05 给白嫖咨询产品,设计一个价格再免费提供给客户
06 白嫖咨询产品后,再承接上一个小客单价产品接住不果断的客户的需求
07 小客单价产品的费用,可以折抵客户后续大客单价产品的费用
08 白嫖咨询后,给客户拿回家一个看得见、摸得着的咨询报告
01
前提,不要抗拒客户的白嫖
如果你是不缺案源的“凡尔赛”类型,那确实可以非常有底气地立马拒绝白嫖咨询。
但对于绝大部分的律师,这么硬气地拒绝掉客户,自己能获得案源机会和线索就都没了。
甚至很多律师确实是被白嫖咨询给搞烦了,在微信个人简介上直接写明了「咨询要收费」。有的和客户加完微信后,还没开始寒暄,就先和客户说自己的收费标准。
这样做给客户的感受是特别不好的。
其实,律师与客户之间地沟通,从免费善意的帮助开始,更容易获取信任。
而且大家要知道,咱们律师到一些网络推广流量平台去买案源线索,是要花钱的,并且,还不便宜。
而有客户想要来白嫖咨询问题,其实就意味着案源线索主动、免费地送上门来了,律师就已经有了可以转化的潜在案源,所以,咱们一定要珍惜。即便他是白嫖,但这也总好过我们自己去花钱买推广线索,才获得被白嫖的机会。
这么想来,客户的白嫖行为,是不是也值得我们去耐心地忍受下?
02
前提,不要陷入客户无止境的白嫖纠缠
咱们凡事都讲求一个度。
不要拒绝白嫖的同时,也不能陷入客户无止境的白嫖怪圈里。
在我辅导律师团队中,有些大好人律师经常会遇到客户一直问问题,他一直在免费回答问题,但到最后也没有成交签约的情况。
这也算是另一部分律师的“死穴”了。
我问:为什么没有去推进和客户的签约呢?
律师就告诉我:客户不断地问他问题,他只好一直解答,也不好开口提签约的事儿。导致最后时间也花了,案子也没签下来。
这其实要求我们在忍受白嫖的同时,也要学会及时止损,让白嫖也有止境。在接受白嫖咨询时,律师一定要有底气去推进签约的流程,去向客户逼单。
即使这么做,最后导致我们失去了这个客户也无妨。因为我们通过这一次的逼单,测试出这个客户是不是有真实付费意愿的客户,也达到了我们忍受客户白嫖的目标,不会折本。
03
给白嫖咨询,限定时间
如何给白嫖咨询设定时间?
这里举个例子,如果咨询的是个人客户,案件一般会比较简单,那么白嫖咨询的时间一般不要超过一小时。
如果客户要咨询的内容一小时讲不完怎么办?我们最好是在开始咨询前,就和客户提前预定好,最开始有一小时的免费咨询时间,但一个小时后就会开始按时收费。
这样一来,既让客户占到了便宜,又给我们自己留下了及时止损的空间。让客户知道超过时间了再继续提问就要收费了,那他会从一开始就更加注重节省时间,也不至于让我们自己亏损得太多。
04
给白嫖咨询设计一个客户看得见、摸得着的产品
针对第三点,我们可以落实一个更高阶的操作——给白嫖咨询设计一个客户看得见、摸得着的产品。
比如,就诉讼而言,律师在给客户做前期“白嫖咨询”时,其实主要就是在做诉讼必要性和可行性分析。
我们可以附加图中这样的一个产品到《民商事争议解决》产品中,让客户知道,即便是白嫖咨询,我们也有相应的交付标准和服务标准,不是口头随便回答就了事的。
我们也可以设计《诉讼策略分析报告》产品,让客户知道经过律师的“白嫖咨询”评估,这个官司到底该不该打。前面可行性分析,是初步分析“打不打官司”,是个选择题。这份策略报告,是初步分析“怎么打官司”,是个问答题。
通过这些产品服务的包装,客户收获到一个实打实的、能够看得见、摸得着的产品,在你这里获取的白嫖咨询体验的专业感,比在其他不会做产品设计的律师那里,要强太多倍了。
这样,白嫖咨询过后,客户因为专业信任,选择你的可能性就大大提高了。
05
给白嫖咨询产品,设计一个价格再免费提供给客户
虽然白嫖是0元购,但仍要给这些白嫖咨询的产品先明码标价。即便我们是免费给到客户的,但也一定要设计好它的价格。
为什么要这样做?我们举一个现实生活中的例子。
大家到商场里买贵妇化妆品的时候,柜台小姐姐会告诉我们如果购买几千块的眼霜,会再送我们5毫升的小样作为礼盒。并且会着重和我们讲,这个礼盒,价值500块,反复地强调,这个礼盒值钱的,买的话,要单独花500块。
那么,这个礼盒值钱的认知就会被植入到顾客的心智里,顾客就会觉得,原来我占了500块钱的便宜,买的真的很划算。
在我们律师设计白嫖咨询产品时,这个道理也同样适用。
我们在给产品取名叫诉讼必要性和可行性分析,或者策略分析报告之后,一定要标注出产品的价格,比如,是9999元/次。虽然这个费用我们不会真的能收上,却会让客户觉得自己占到了大便宜。
06
白嫖咨询产品后,再承接上一个小客单价产品接住不果断的客户的需求
这一点特别适用于婚姻家事类的当事人。
比如客户想要离婚,急急忙忙跑来问律师,我怎么离婚?我财产怎么分?
这时的客户可能是在情绪的作用之下来提问的,并不一定是真的要去打这个离婚官司。即使律师给客户做了免费的咨询服务,他也不一定有直接的诉讼代理需求。
所以,针对咨询婚姻家事类的客户,我们就可以设计一个小客单价产品,告诉他需要做些什么。
比如客户想知道离婚的时候财产怎么分?我们就可以给他一个婚姻财产盘点的小产品。即使第二天客户反悔觉得没必要离婚了,也不妨碍他去购买家庭婚姻财产盘点的产品,让他自己做到有备无患。
所以,面对非刚需客户的需求,律师可以为他们设计一些小客单价的非诉讼类产品,从而提高成交转化率。
07
小客单价产品的费用,可以折抵客户后续大客单价产品的费用
为了能够延续客户继续消费大客单价的产品,我们可以用之前的小客单价产品进行折抵。
比如我们在给客户进行了家庭资产盘点后,他可能还是打算去打这个离婚官司。
这时候我们就可以采用折抵的价格方案:家庭资产盘点我们收3万,离婚官司收30万。那么我们就可以用3万的小客单价产品折抵成27万的收费。
对于客户而言,如果我们一开始提供给客户这样的折抵方案,那么他之后在遇到事儿的时候,就会第一个想到我们。
因为他在我们这里付过费,而且我们还提供了可以折抵优惠的方案,让客户二次消费的时候可以占到便宜。
于是,这样一个折抵方案就成为了客户和我们再次链接的钩子。
所以,在这类复杂民商事争议解决和所有类型的诉讼代理咨询服务时,我们都可以把这些相对不赚钱或者小客单价的产品,作为后续折抵诉讼代理部分的费用。
让客户真正有了大客单价产品的需求时,还能第一时间找到我们。
08
白嫖咨询后,给客户拿回家一个看得见、摸得着的咨询报告
在白嫖咨询过后,律师需要给客户一个实体的、能看得见摸得着的咨询报告,提升客户对律师专业度的感知,占到便宜的实体触感。
当然,大家可能会想,客户都是白嫖,我还给他这么多的服务,交付多麻烦呀。
在智能软件的帮助下,咨询报告的生成和制作其实很方便,一键导出即可。比如,客户是成都市的餐饮企业,那么律师就可以把成都餐饮企业涉诉纠纷的大数据报告提供给他。
如果客户咨询的是民间借贷纠纷,案件的管辖法院是安徽合肥市蜀山区,那么律师就可以把搜集到的最新的相关案例导出成报告,送给客户。
除此以外,给客户提供咨询过后,我们也可以花几分钟时间,用智能证据系统,帮助客户把咨询内容导出生成分段的文字记录,作为记录给到他参考。
不论客户咨询的是什么类型的法律问题,我们都可以借助智能工具,一键导出的方便快捷功能,给客户一些可见的、可以摸到的,可以拿回家的交付成果。
09
总结
既然被白嫖咨询是我们做律师无法避免的“命运”,那我们就用行动和方法来有效应对它,让它成为我们的后续获客的“金钥匙”。
希望文中和大家分享的8大防白嫖指南,能帮助大家更好的破局白嫖,创收蹭蹭上涨。