近两年，很多律所/律师，都注重于根据自身业务设计法律产品。一些地方律协也出台了法律产品设计指引。但是，很多律师在设计产品时，忽视了目标客户的价值感知。落实到谈案实践中，很多律师在谈案过程中，没有考虑如何让目标客户能够提前感知你服务的价值，从而严重制约了法律服务产品的推广和成交，影响了自己的谈案效果。

任何产品，不管是有形产品还是无形产品，目标客户只有感知了产品的价值，才能购买你的产品。法律服务产品，当然也不例外。那么，律师应该如何在谈案过程中让顾客提前感知你的服务价值呢？

第一，准备一份产品手册。

比如《建筑业争议解决法律服务产品手册》《股权争议解决法律服务产品手册》等等。这个手册要写清楚：

（1）朗朗上口、易于传播的slogan；

（2）客户痛点；

（3）服务方案和流程；

（4）客户故事；

（5）律师介绍。

这份比较详细的手册，在谈案过程中，根据事前设计的流程，在合适的时间，展示给目标客户。

第二，谈案过程中，强化目标客户的价值感知。

我们在谈案过程中，大家都知道，不能给客户任何胜诉的承诺。那么，如何让客户来判断你服务的结果呢？一个有效的方法是，强化客户的价值感知。

所谓价值感知，是客户对将要得到的法律服务效果的综合评价，是感知利益与感知付出之间的权衡。价值感知的有效手段是设计感知点。那么，如何设计呢？

1、挖掘并刺激客户“疼痛”感知点

你要在谈案之前或者谈案过程中，了解用户的现状、难点、痛苦，然后让客户深刻认识到痛点，目的是为了让客户感知痛点的法律后果，进而对痛点产生恐惧。

2、设计解决方案感知点

无论诉讼还是非诉业务，律师要把自己的服务流程设计出来。要站在客户的角度，从时间维度、案件进展维度等方面，提前让客户非常清楚的知道，买了你的服务之后，在哪一个环节，你会做什么事情，会发生什么后果。避免在客户的认知中，ta买到的服务，只是你在法庭上的发言和拿回去的薄薄几页判决书。

这里注意两点：

第一点，要想客户讲清楚你的法律解决方案的优势和背后的逻辑，而不是方案本身。

第二点，你要有自己专属的话术表达。每个律师的服务特质是不同的，你要根据你的产品和服务特质，来设计自己话术和表达方式。给自己设计出来专属的话术，一定要自己设计。这是体现你差异化服务的重要方面。

3、渲染客户“梦想”感知点

律师在谈案过程中，要让客户明晰自己的法律问题得到解决后的“梦想”状况。比如，请你做律师后，诉讼不担忧了；诉讼问题解决后，自己没有经济损失，而且挣回了面子，挽回了商誉损失等等。

这里注意，律师在了解客户梦想的时候，不要局限于案件本身，不要在案件胜诉与否上纠缠，因为我们控制不了案件结果。你要让客户感知的是，这个问题处理好之后，给自己或者给企业带来的好处。

比如，企业主的一笔货款纠纷处理后，会给企业经营带来什么好处；企业的一个劳动纠纷恰当处理，会给企业用工带来什么好的影响。你不要只从法律角度考虑，你要从经营者的角度考虑，去引发目标客户的梦想，并放大客户的梦想。换句话讲，我们要在客户的梦想上帮他描绘具体的蓝图，让他看到请你做他的律师后的世界。

4、案例感知点

在谈案过程中，你要巧妙植入案例，为自己背书，让客户认可和欣赏你的专业度。

特别是你办理的成功案例，你要用故事的方式展现。而不是死板板的把案情、法院判决，法条什么的，干巴巴的给客户。客户没有兴趣听的。你要把故事的背景、高潮和结局描述出来，学会渲染，渲染客户遇到的问题，渲染我们给客户的“解决方案”，渲染我们达到的效果……

当然，你还可以从个人专著、发表的文章、自媒体粉丝、言谈举止等多方面设计感知点。感知点越多、感知点刺激性越强，客户对你服务的价值感知就越大，你成交客户的概率也就越高。

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