成功案例，经典故事与案例

王枫是一家保险公司的金牌销售。最近，公司让他带教新来的女推销员郑欣。郑欣半开玩笑地叫王枫师父，王枫也不推辞，还颇为自得地说：“我比你入行的时间也长不了多少，但再做一个大单，我就升职了。跟着我，你能学到不少东西。”

这天，两人到一个居民区推销保险。这个老式小区没有电梯，下楼的时候，郑欣走得腿都软了。这时，从下面走上来一个老人，提着一大包东西，走几步就要靠着扶手休息一阵。王枫热情地上前和老人寒暄，一手扶着老人，一手帮他提东西，一直把老人送到五楼的家中。老人很是感激，热情地招呼他们坐下喝茶。原来老人姓钟，无儿无女，王枫问长问短，和老人聊得很开心。

从钟伯家出来，王枫对郑欣说：“你别光顾着玩手机，咱们国家如今进入老龄化社会了，老人可是咱们的主要客户源呢！”

过了两天，王枫叫上郑欣，一起去看望钟伯。在楼下，他买了一包李子，郑欣说：“你怎么买这个？这东西很酸，钟伯怕吃不了。”王枫却说：“我保证他会喜欢。”郑欣不以为然。

没想到，钟伯看到李子，真的很高兴，说自己从小就喜欢吃李子。从钟伯家出来，郑欣好奇地问王枫怎么知道钟伯喜欢李子，王枫说：“我上次帮他提的东西里就有一包李子，钟伯独居，这李子只能是他自己吃的。细心观察，了解潜在客户喜欢什么，投其所好，是我们成功的重要一步。”

此后，王枫一有空就去钟伯家，每次去都不忘带点老人喜欢的东西。去的次数多了，郑欣就有些不理解，心想：钟伯是个独居老人，能舍得拿多少钱出来买保险？值得投入这么多时间和精力吗？王枫看出了她的心思，就说：“钟伯是一个潜在的大客户，我升职就靠这一单了，不信咱们骑驴看唱本——走着瞧。”

有一天，从不迟到的王枫突然没来上班，郑欣打电话一问，才知道钟伯生病住院，王枫请假照顾他。此后半个月，王枫白天上班，晚上到医院照顾钟伯，忙得人都瘦了一圈。这天，钟伯出院，王枫和郑欣一起去接钟伯回家。

晚上，钟伯死活留他们吃饭，还拿出了珍藏多年的酒，说是心里高兴，要二人陪他喝一杯。王枫忙里忙外，张罗了一桌菜。钟伯喝着酒，突然老泪纵横：“好久都没有这样的感觉了，这才像个家的样子嘛。这次多亏了王枫，我这条老命才能捡回来，经历了这次，我有个想法，可又不好意思说出来。”

王枫忙问他有什么想法，钟伯迟疑了一下说：“我倚老卖老，就说了吧——我想收你做我的儿子。其实这段时间，你这样细心地照顾我，我已经把你当亲人了。你给我说过理财买保险的事，我也不大懂，我有点积蓄，都交给你去打理吧。我呢，没什么特别的要求，只想你能照顾我到老，像一家人一样过日子，你愿意吗？”

王枫和郑欣都愣住了。良久，王枫激动地说：“我父亲去世得早，能有你这样的一个父亲，我很高兴。”说完，他把钟伯扶到椅子上坐好，叫了一声“爸”，恭恭敬敬地磕了三个响头。钟伯高兴得合不拢嘴，他拿出一把钥匙交给王枫：“孩子，这是大门钥匙，从此，这里就是你的家了。”一旁的郑欣看得眼眶也湿了。

此后，王枫几乎一有空就回“家”，郑欣也去过几次，发现父子俩相处得十分融洽。不久后，钟伯通过王枫买了一大笔保险，还把三十万元现金交给王枫全权代理，购买了理财产品。有了这个大单，王枫顺利升职，成了公司最年轻的主管。郑欣敬佩不已，一次偷偷问王枫：“你怎么知道钟伯是一个大客户？他看起来不像有钱人啊！”

王枫笑道：“我为什么带你去那个又破又老的小区？因为那个小区里住的，大都是刚从市中心黄金地段拆迁出来的人，他们买了那儿的低价二手房，手里还剩下一大笔拆迁款，所以嘛……”郑欣竖起大拇指，由衷佩服。

王枫升了职，公司安排他去国外进修一个月。临行前，他嘱咐郑欣帮他照顾钟伯。一天，王枫打来电话说：“上次认亲后，因为很忙，有一件重要的事一直没处理，你帮我办一下。”郑欣忙问是什么事。王枫说：“我想写一份确定父子关系的协议，你帮我拟一下，就算是你的出师考核吧。”

郑欣写了协议，发给王枫看了，王枫却不满意：“协议不需要太多煽情的言词，关键是我和我爸的权利和义务要写清楚。”他修改了协议，郑欣发现上面写得非常详细，比如王枫每周看望钟伯不得少于三次，每半年带钟伯去旅游一次，每年给钟伯做一次全面体检，钟伯的财产由王枫全权打理，收益全归钟伯等。甚至钟伯生病至少探视几次，费用怎么分摊等，都写得非常明白。

郑欣看了暗暗点头，这份协议把王枫的义务规定得非常详尽，钟伯看了一定高兴。按照王枫的指点，她把协议用大号字体打印出来，拿去给钟伯看。钟伯正在做饭，摆了摆手说：“你放那儿吧，我有空再看。”

王枫不在，郑欣必须独当一面，她忙得不可开交，有好长一段时间都没去看望钟伯。好在王枫进修结束回来了，郑欣去看他，王枫的脸色很不好，他拿出一个信封给郑欣看：“我一回来，就收到这个。”郑欣一看，不由得吃了一惊，那竟然是一张法院的传票！原来钟伯把王枫告了，说王枫骗了他，要求解除父子关系，并要求王枫立即返还买保险和理财的钱。

郑欣说：“怎么会这样呢？上次你那份协议，对老人家很有利，老人还有什么不满意的？”

王枫摇头叹息：“我也不敢相信。在国外的时候，有一次爸突然在电话里问我是不是在骗他，我以为他开玩笑呢。后来的两次电话他都要求我马上还钱，我说那钱已经买了理财，没有到期是不能取出来的，他更认定我是骗他，说要和我脱离关系。我以为他只是说说气话，没想到，他真的把我告了。这样的官司，法院一般会偏向弱势的一方，到时候如果强行退出理财，不仅爸的财产损失很大，还会影响我的业绩，这不是两败俱伤吗？”

郑欣听了也很担心，她皱着眉头想了想，突然眼前一亮，说：“这个案子，我有对你有利的证据。”王枫忙问她有什么证据，郑欣说：“那天钟伯认你做儿子，主动让你打理财产，我趁你俩不注意，用手机录了一段视频。”王枫问：“你怎么会想到录视频呢？”郑欣不好意思地说：“我只是觉得这可能是一个推销保险的成功案例，所以记录下来方便学习。”

王枫点点头说：“有了这证据，这官司我们多半能赢，只怕到时候，损失最大的，是我爸……”他打开视频看了看，苦笑着自言自语：“成功案例……这算是一个成功的案例吗？”

过了几天，郑欣突然接到王枫的电话，约她出去。见了面，王枫说：“这几天我思前想后，觉得还是因为我上次拟的那份协议不够好，让爸不放心，所以他才会怀疑我。我又重新拟了一份，你看看。”郑欣看了协议，发现比上次的更详尽了，还增加了王枫如果不履行协议的惩罚条款。

郑欣陪王枫去见钟伯。到了钟伯家门口，敲门没人应，王枫掏出钥匙，却怎么也打不开，这才发现锁已经换了。王枫的脸色很难看，垂头丧气地正要走，身后突然响起了一个声音：“有什么事，进去说吧。”原来是钟伯回来了，他的脸色也很不好。

进了门，王枫恭恭敬敬地叫了声：“爸。”又递上从国外带回来的礼品。钟伯“哼”了一声，既没答应，也不接东西。王枫诚恳地说：“爸，我知道上次写的那份协议不够完善，让你担心了。我重新写了一份，你看看吧，如果不满意，我还可以再修改。”

钟伯接过协议扫了一眼，突然发火了：“你又写了一份协议，你知道是什么东西让我生气吗？就是这狗屁协议啊！如果你真当我是你爸，会规定一周来看我几次吗？说到底，你根本就没当我是你爸，你只是在推销保险。你这张协议，让我更没安全感了，对着这张纸，我天天都睡不着，觉得自己被骗了。那天正好区里法官来社区搞咨询，我就把你告了。别说那么多了，我只想你快点把钱还我。”

王枫愣住了，良久，他声音哽咽地说：“爸，我知道错了。一开始，我的确是把我们的关系当作一单业务来处理的，可是渐渐地，我觉得和你在一起，聊聊天做做家务，非常放松。再后来，我一下班就不由自主地往这里跑，我对同事也常常自豪地说：‘我要回家了，我爸在等我。’我是真的把这里当作家了。爸，我知道现在说什么你也不会相信了，我同意解除关系，把钱都还给你。”

郑欣瞪大了眼睛：“师父，你可得想清楚，打官司你不会输的。”

王枫说：“我知道这官司我会赢。如果是一个普通客户，我一定和他打官司，可是我不想和爸对簿公堂。爸，请允许我最后一次这么叫你，明天我会带文件来，让你签字，把钱还你。”他又苦笑着对郑欣说：“以后你别叫我师父了，你从我这里学到的，是一个失败的案例。我一直在教你怎样把合同写得更周密详尽，可是现在我才明白，有些东西，是合同无法保障，更不能替代的。”

第二天，郑欣和王枫带着文件来到钟伯家，敲门没人应。王枫看了看门锁，若有所思地掏出钥匙插进锁孔试了试，门竟然开了。锁换回去了！钟伯不在家，桌子上有张字条，上面写着几句话：“孩子，我消气了。我去买菜了，你们俩中午在家吃饭。”

王枫叫了一声“爸”，禁不住泪流满面。

作者：蔡美美